Как продавать мебель активные продажи?

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ В МАГАЗИНЕ

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я провожу много лет тренинги для персонала по продаже мебели, в том числе и дизайнерской. В этой статье я поделюсь с вами фишками и техниками продаж мебельной продукции. Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация, что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты. Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор. Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Смотрите видео о техниках коммуникации с клиентом

особенности покупателей при выборе мебели

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:

• Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.
  Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель». Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков
• Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.
• Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы со гласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.

Что делать в работе с клиентом:

Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару. Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»

Что делать в работе с клиентом:

Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Бизнес-тренинг по продажам с подробной программой для продавцов здесь

Мебель обладает огромным набором характеристик

Качественные факторы — из каких материалов сделан товар, крепежи, покрытия и т. д.
Эргономические факторы — комфорт, занимаемое пространство, возможные комплектации
Внешние факторы — варианты расцветок, выбор размеров, цветовая палитра, дизайн
Когда клиент выбирает, как правило, он обращает внимание на пространство помещения, цвет стен, уже имеющуюся мебель и предметы интерьера, а также пожелания родственников и близких людей от которых зависит также одобрение выбора. Именно поэтому продажа мебели считается «сложной» в продажах. Даже для дизайнера интерьеров подбор мебели считается очень трудоемким процессом, что уж говорить про простых людей для которых это процесс зачастую является крайней редкостью.

Учитывая этот набор характеристик при покупке мебели:

— Клиенты имеют размытое понимание, что конкретно им они хотят.
— Клиенты готовы рассматривать разные варианты, в том числе, по более высокой стоимости, чем прежде планировали.
— Клиенты хотят чтобы покупка принесла радость.

Радость у клиента от покупки мебельной продукции:

Каждый клиент хочет купить товар чтобы радоваться. Ожидания не всегда сходятся с действительностью и клиент замечает не хилую разницу с тем что ему понравилось и с тем на что хватает средств. В данном случае продавец выступает в роли психолога чтобы снять дискомфорт и помочь выбрать клиенту оптимальный вариант.

Что делать в работе с клиентом:

Ни в коем случае нельзя клиенту показывать, что у него мало денег и он ничего не сможет себе подобрать. Нельзя выбирать надменный стиль общения. Я лично, как руководитель, на первый раз выношу строгий выговор, если что-то подобное слышу у менеджеров. На второй раз сразу увольняю. Только строгая работа с общением менеджеров в работе с покупателями дает эффект, когда вы гордитесь своим персоналом, а не краснеете и читаете негативные отзывы о вашем салоне в интернет.

Какие терзания происходят у клиентов при выборе мебели:

Люди по природе любят иметь выбор и не всегда готовы сразу согласиться даже на выгодное предложение о покупке по следующим критериям:

• неуверенность в правильности своих предпочтений. Клиент задумывается, а все ли он продумал, а может ему взять недельку и изучить информацию в интернет.
• клиент считает что только обойдя весь район, рынок, а иногда и все профильные магазины города можно будет провести анализ цен и качества среди продавцов.
• сравнение качества обслуживания. Многие клиенты теперь обращают внимание насколько им комфортно общаться с консультантом и они довольны сервисом. Многие готовы переплатить только потому что доверяют своему менеджеру. Большинство людей не любят бегать от одного продавца до другого, если они уже один раз купили и им понравилось, можете быть уверены, что они неоднократно еще вернутся и посоветуют вас.

Влияние сторонних «советчиков» на покупателя:

Многие покупатели сами выстраивают защитную стену от продавцов в виде друзей, мам, братьев, сестер так как подразумевает, что без их совета может «повестись на уговоры менеджера» и купить не совсем то что изначально планировал. От таких клиентов часто на приветствие консультанта следует ответ: «Я посмотреть зашел».

Что делать в работе с клиентом:

В данном случае необходимо сказать клиенту: «давайте посмотрим вместе и я расскажу вам о самых интересных моделях» Как правило лёд начнет таять и благодаря грамотному выявлению потребностей вы расположите к себе клиента. Бывает и обратный эффект когда клиент на ваше предложение может ответить, что он сам все знает и если ему понадобится ваша консультация, он подойдет. Такого клиента необходимо оставить в покое и дать ему время осмотреться. Если продавец будет слишком навязчивым, то скорее всего клиент будет смотреть товар в другом магазине.

Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:

Обычно это бывает, когда планируемая мебель будет служить нескольким людям. В основном такая ситуация происходит, когда выбирает семья мебель для жилья. Пугаться, отстраняться или стараться всех опросить досконально не нужно. Достаточно слаженных действий.

Что делать в работе с клиентом:

С помощью нескольких открытых и направляющих вопросов выявляем, кто имеет «больший вес» принятия решения в группе лиц. После этого делаем качественную презентацию с возможностью пощупать, посидеть для всех лиц, принимающих участие в покупке, особенное внимание конечно уделяем «главарю». Этим «главарем» может быть кто угодно, мужчина, женщина, бабушка и даже ребенок. Главное консультанту это показать преимущества мебели для каждой стороны и найти «золотую середину» для всех.

Какие техники продаж мебели нужно прокачивать менеджеру по продажам

Консультанту в магазине необходимо развивать свою профессиональную компетенцию в работе с покупателями, а именно:

1.Умение плавно входить в контакт с покупателем и создавать доверие.
2.Прописать список вопросов и выучить его наизусть чтобы в каждой ситуации вы не терялись и могли легко выявлять потребности хоть у бабушки хоть у солидного бизнесмена.
3.Создать и выучить фразы, привлекающие внимание клиента, такие как: «Давайте я покажу вам самые современные модели по выгодной цене?» и т. д.
4.Выучить из чего сделана ваша мебель: тех.параметры, свойства, чтобы они выглядели профессионалами.
5.Отрабатывать презентацию на каждой позиции мебели на вашей выставке и каталоге, чтобы она звучала «вкусно» для клиента.
6.Отработать навыки презентации по каталогам. Многие продавцы просто теряются на этом этапе. В итоге половина клиентов уходит просто не увидев интересной модели на выставке. 7.Нужно уметь общаться по телефону с контрагентом после покупки, чтобы собирать положительные отзывы и выстраивать доверительные отношения с покупателями.

Я сам прекрасно помню, как мне пришлось выбирать мебель для кабинета. Половина с кем общался и говорил что необходимо, мне отвечали заученные фразы, что на складе есть только это, а если заказывать то ждать месяц , а может больше. При этом никто даже не додумался мне предложить заказ оформить по каталогу. Даже презентацию не делали , просто давали каталог, а некоторые уникумы и вовсе советовали, чтобы на сайте выбрал и приходил.

Как итог владельцы не получили несколько сотен тысяч рублей. А это только один клиент. А сколько таких потенциальных покупателей теряют предприниматели из-за некачественного обслуживания в год? Ответьте сами. Чтобы было меньше таких ситуаций всегда помните, что доверие и вера в сотрудников конечно должна быть, при этом жёсткий контроль и проверка навыков должна быть. Как только ваши продажи идут вниз, первый кто должен быть протестирован, это консультанты. Чтобы обучить качественным навыкам коммуникации и продаж можно на нашем курсе по ссылке.

КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ПРАВИЛЬНО

Новичкам и продавцам, которые приходят на работу в мебельные магазины из других отраслей, первым делом нужно объяснить, как продавать мебель. У нее есть своя специфика, под которую приходится подстраивать техники продаж. В статье расскажем, чем мебель отличается от других товаров и что сделать, чтобы общение с покупателем завершилось сделкой.

Особенности продаж мебели

Мебель — специфичный товар, и вот почему:

Много факторов, влияющих на выбор. Он зависит от того, есть ли у клиента дети и животные, как часто он бывает дома и приглашает гостей, какой у него доход. Однако мебель должна соответствовать не только дизайну интерьера, габаритам комнаты и желаемому функционалу, но и личностным особенностям клиента. Нужно учитывать характер человека и мотив, по которому он покупает.

Сложность продукта. Продавцу нужно разбираться в механизмах и материалах, комплектациях и характеристиках мебели. Тем более, что в ассортименте производителей сейчас много нестандартных моделей.

Продолжительный период принятия решения. Покупатель посещает несколько магазинов, серфит в интернете, спрашивает совета у знакомых. Он сравнивает десятки моделей по 10–15 характеристикам — на это требуется определенное время.

Высокая стоимость. По сравнению с товарами повседневного спроса мебель стоит дорого. А чем больше сумма, тем сложнее с ней расстаться.

Работа с каталогами. Покупатель не всегда выбирает мебель из зала, приходится работать с каталогами и образцами. Убедить клиента купить товар, который он не не может потрогать и опробовать, намного сложнее.

Установление контакта

Про дружелюбное выражение лица и необходимость приветствия знают все. Но что делать дальше? Как разговорить клиента?

Разговаривайте как человек с человеком, а не как продавец с покупателем. Например: «Здравствуйте! Удачно, что вы пришли именно сегодня — мы получили новую коллекцию тканей для обивки». Или «Добрый день! Как приятно, что вы приехали к нам несмотря на плохую погоду».

Задайте вопросы, на которые покупатель сможет ответить «Да» или «Нет». Пока клиент немного зажат, вы можете взять инициативу на себя. Спросите: «Вы впервые в нашем магазине?» и расскажите о преимуществах вашего ассортимента. Или уточните: «Вы знаете, что у нас действует акция?» и дайте подробную информацию о скидках.

Похвалите. Психология покупателей такова, что комплименты делают их более расположенными к покупке. Очень хорошо работают фразы типа: «О, вы разбираетесь в мебели? Вы остановились у нашего лучшего дивана!», «Вам приглянулась расцветка? Отличный выбор — этот оттенок был самым популярным на последней выставке».

Выявление потребностей

Если вы думаете, что у клиента нужно просто узнать, какую мебель он хочет, вы — кладовщик. Если «раскапываете» задачи, которые нужно решить клиенту, вы — продавец.

Что важно покупателю: цена, имидж, безопасность, удобство? Определите мотив покупки, и вы поймете, как продать мебель. Просто послушайте, о чем говорит покупатель:

«Я в прошлый раз купил диван, а он через неделю сломался». Мотив — надежность. В разговоре с этим клиентом упирайте на качество механизмов, износостойкость материалов, прочность конструкции.

«Я не знаю эту компанию». Мотив — безопасность. Расскажите клиенту о компании и ее достижениях, например о победе на выставке.

«Это последняя коллекция?» Мотив — престиж. Покажите новые каталоги, обсудите тенденции последнего сезона.

«Я видел такую же стенку дешевле». Мотив — экономия, выгода. Расскажите о преимуществах покупки в вашем магазине, например о бесплатной доставке и сборке.

Спросите у покупателя, почему он покупает мебель и что ожидает от покупки, какой стиль и цвет предпочитает. Применяйте приемы активного слушания, чтобы убедиться, что вы правильно поняли клиента, и расположить его к себе. Старайтесь, чтобы покупатель говорил больше, чем вы.

Презентация мебели

После выявления потребностей можно презентовать мебель: показать подходящую модель, дать посидеть за столом, открыть и закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа-купе и выдвинуть корзины, разложить и сложить диван. Сопровождайте каждое действие словами, которые соответствуют мотивам покупки и потребностям покупателя.

Представим, что клиент выбирает диван. Мотивы — имидж и безопасность. Потребность — организовать зону отдыха в гостиной для всей семьи. Используйте такие фразы:

Этот диван достаточно большой, чтобы на нем с комфортом разместились четыре человека.

Обивка — из последней коллекции. Очень стильная расцветка, которую легко сочетать с другим текстилем в интерьере.

Материалы экологически чистые, не пахнут. Конструкция надежная, дети могут прыгать, и ничего не случится.

Это инновационная ткань с грязеотталкивающими свойствами. Пятен не останется, даже если дети прольют сок или решат порисовать на диване.

Каждую фразу заканчивайте вопросом, на который клиент так или иначе ответит «Да»: «Правда, это интересное решение?», «Удобно сидеть, не так ли?». Клиент сначала соглашается в малом, а потом дает добро на покупку.

Работа с возражениями

Независимо от того, какие способы продажи вы используете, вам так или иначе придется снимать возражения. Самые частые возражения: это слишком дорого, мне не нравится этот цвет (модель), я подумаю.

Простые советы продавцам-консультантам мебели:

Не сдавайтесь. Большинство покупок совершается после пятого возражения.

Соглашайтесь с покупателем. Вот только соглашение должно быть условным: «Возможно, вы правы, однако. », «На первый взгляд так и есть, но вместе с тем. ».

Заранее подготовьте аргументы. Можно рассказать реальную или придуманную историю, которая опровергает мнение клиента.

Завершение сделки

Покупатель получил всю необходимую информацию, осталось решить технические вопросы. Вы уже не обсуждаете мебель, а рассказываете — как за нее заплатить, какие замеры нужны, кто и когда доставит мебель, кто ее будет собирать.

Клиент должен уйти из вашего магазина счастливым, понимая, что не зря потратил деньги. Но что, если покупатель скажет «нет»? Вот почему продавцам нужно знать не только, как правильно продавать мебель, но и как взять контакты клиента, если тот не готов купить прямо сейчас. Можно попросить телефон покупателя с тем, чтобы известить его о скидках, акциях, новинках ассортимента. И заодно предложить купон к следующей покупке, повысив шансы на возвращение покупателя в ваш магазин. Хороших продаж!

Профессиональные техники продаж мебели

фото взято с сайта: www.westfaironline.com

Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 — 7 магазинов мебели, прежде чем совершит покупку. И широта представленного ассортимента или уровень цен, в посещаемых магазинах очень слабо отражается на этой цифре. Независимо от ассортимента и цен, при выборе мебели покупатель стремиться посетить несколько магазинов (как минимум, чтобы убедиться в ассортименте и ценах) прежде чем принимать решение. Тем самым предоставляя шанс получить себя в качестве клиента, каждому из посещенных салонов.

Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по «удержанию» посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном салоне. Даже уверившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны, в надежде, что он утвердиться в этом мнении, не хочется. Там покупателя могут попросту переубедить.

И поскольку, стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели — вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупатели — ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности.

Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента (без дополнительного обхода клиентом других магазинов), продавцу необходимо учитывать в своей работе целый ряд специфических особенностей, как поведения покупателей при выборе мебели, так и самой мебели как товара. И что важнее, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке.

Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели:

1. МЕБЕЛЬ ОТНОСИТСЯ К КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ ВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ.

Поэтому, в продаже мебели отличительными особенностями являются:

1.1. Повышенная требовательность клиентов (как к товару, так и к обслуживанию).

По сути, продажа мебели — это всегда VIP — продажа, независимо от уровня достатка клиента. Отчасти, это связанно с тем, что при продаже дорогого товара, важен каждый клиент. Но гораздо более значим фактор ожидания клиента:

В практике продаж: Особым образом учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец создает и поддерживает в клиенте состояние, располагающее к совершению покупки. Продавец получает внимание и расположение клиента, а значит и возможность работать с ним (в том числе и с его сомнениями).

Что особенно полезно, поскольку высокая стоимость товара вызывает у большинства клиентов состояние сомнения и повышенной тревожности.

1.2. Повышенная тревожность (сомнения).

Для большинства покупателей мебель относится к типу важных и редко совершаемых покупок, которые он не может позволить себе часто. А потому, к покупке, клиент относится с особой ответственностью (ведь и деньги для себя отдаст не малые, и жить в окружении этой мебели предстоит несколько лет).

Естественной реакцией покупателя в таких условиях, является сомнение и повышенная тревожность, которые в значительной мере и побуждают клиента перед совершением покупки обойти множество магазинов.

Тот магазин, в котором сомнения и тревожность клиента снизятся и станет местом покупки.

В практике продаж: Клиент, конечно, может разрешить свои сомнения и сам . Но, возможно, уже в другом магазине … Или ему в этом может грамотно и незаметно помочь продавец. Поскольку, его задача — удержать клиента в своем магазине и подвести его к решению о покупке именно в нем.

1.3. Фактор цены.

При продаже мебели, стоимости — один из главных ограничивающих факторов для совершения покупки. Поэтому в вопросе стоимости всегда присутствуют объективные и субъективные ограничения.

Распространение кредитов и различных форм рассрочек платежей, во многом разрешают объективные ограничения покупателя, значительно расширяя круг доступного ему товара.

В практике продаж: В практике продаж: Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере

Недостаточно создать условия! Важно убедить покупателя в их доступности!

2. МЕБЕЛЬ — ТОВАР МНОГОФАКТОРНЫЙ.

Мебель, как товар, обладает множеством характеристик:

• внешних (стиль, дизайн, цвет, размеры и т.д.);
• эргономические (варианты комплектации, используемое пространство, удобство эксплуатации и т.д.);
• качественных (материалы, крепеж, покрытие и т.д.);
и многое другое.

И при совершении покупки, клиент также учитывает характеристики помещения (пространство, геометрия, цвета и т.д.), уже имеющуюся мебель и присутствующие элементы интерьера, а также свои личные предпочтения и предпочтения окружающих (родных, друзей…, деловых партнеров), от которых порой зависит этот выбор.

Столь большое количество факторов, нуждающихся в учете — делает мебель «сложной покупкой».

Подбор мебели — порой не простая задача даже для дизайнера. А для простого обывателя, который сталкивается с покупкой мебели крайне редко, покупка мебели зачастую — стихийный процесс.

Поэтому, большая часть покупателей, при выборе мебели:

— не имеет четкого, сложившегося представления о желаемом товаре и его характеристиках и идет в салон мебели с размытыми представлениями или отдельно выделенными требования к товару. Именно это открывает большие возможности перед продавцом консультантом (о чем подробнее чуть позже).

— имеет идеализированные ожидания (о чем подробнее прямо сейчас)

2.1. Идеализированные ожидания

Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: с имеющимся в наличии товаром или финансовыми возможностями самого клиента. Это требует от продавца умения сглаживать различия между желаниями покупателя и имеющимся ассортиментом, согласовывая его с ожидания клиента.

В практике продаж: Удовлетворенный клиент — цель любой торговой организации. Но часто, клиент, приходя за товаром, имеет идеализированные ожидания (и пожелания) по отношению к товару.

В процессе выбора такой клиент «спускается с небес на землю» и все же приобретает необходимый ему реальный товар, а не идеализированную мечту.

Однако, при этом «спуститься на землю» он может уже в следующем магазине, куда его поведут неудовлетворенные ожидания и где, увидев такой же ассортимент, он отпустит своей идеал и снизойдет до рассмотрения имеющегося реального товара. Товар он все ровно купит. Но магазин будет другой.

И даже приобретя этот товар, у клиента останется «осадочек». .»Осадочек» по отношению к магазину, в котором совершена покупка. Начнет ли клиент в следующий раз поиск товара с этого магазина. Вряд ли! И вряд ли Вы захотите, чтобы это относилось к Вашему магазину?

В настоящее время таких клиентов становиться все больше. И они очень «привязчивы», если находят то, что хотят в своем идеале.

И что очень важно: качественно проработать с таким клиентом может любой продавец, если он использует технику опережающей презентации. Технику, которая позволяет незаметно для клиента свести его идеализированные ожидания к реальным, не разрушая их. Что создает сильную эмоциональную привязку к данному товару, а значит, и удовлетворенность клиента.

2.2. Сомнения в процессе выбора.

Неопределенность, из-за множества характеристик мебели и желание учесть их все, вызывают у клиента неуверенность и сомнения в своем выборе.

Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию «клиента — ходока»:

Что бы разрешить эти сомнения, покупатель, еще не имея представления о нужной ему мебели (ее характеристиках), идет по магазинам и принимает решение уже на месте.

И здесь, все так же, как в вопросах стоимости:

Клиент может определиться с характеристиками нужной мебели сам (вопрос лишь в том, «когда» и «где» это произойдет), или в этом ему может мягко помочь продавец (и тем самым подвести клиента к решению о покупке модели, имеющейся в ассортименте данного магазина).

Пойдет ли такой потенциальный покупатель дальше или станет клиентом — зависит от продавца … и характеризует профессионализм продавца.

В практике продаж: Такой клиент — это идеальный объект для работы продавца — консультанта. У покупателя еще нет сложившегося мнения и он легко поддается внешнему влиянию (при условии, что продавец владеет технологиями управления клиентским запросом).

2.3. Подверженность мнения покупателя внешнему влиянию.

Покупатель, не имея сложившегося мнения, интуитивно чувствует, что может легко поддаться внешнему воздействию и создает вокруг себя «защитный барьер».

Его типичным поведением является отстраненность (замкнутость), а типичным ответом на предложение помощи или рекомендаций продавца — консультанта, служит отказ или типовая фраза: «Я просто смотрю».

В практике продаж: Если продавец сможет обойти данный барьер за счет мягкого и ненавязчивого вхождения в контакт, то он получит «легкого» покупателя, а магазин удовлетворенного клиента. А если нет, то этого клиента, вероятно, получит другой магазин.

2.4. Индивидуальный способ принятия решения (отсутствие единой логики покупки).

Множество факторов, влияющих на предпочтения покупателя при выборе мебели, в свою очередь, порождают множество индивидуальных стратегий принятия решения о покупке.

В практике продаж: Шаблонные модели презентаций в процессе продаже мебели показывают себя как мало эффективные. Это делает мастерство индивидуальной презентации, с опорой на персональные особенности клиента (ценности, ключевые критерии, стиль принятия решения) — основным рабочим инструментом для эффективной работы продавца с любым покупателем.

3. В ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ ЧАСТО УЧАСТВУЮТ НЕСКОЛЬКО ЛИЦ.

3.1. Мебель приобретают, под потребности нескольких человек.

Это особенно важно при продаже «мебели для дома». Когда покупатель учитывает не только свое мнение, но и мнение своих близких, которых может и не быть рядом в это время.

В практике продаж: Умение продавца в работе с клиентом — учесть интересы других заинтересованных лиц, позволяет расширять круг предлагаемых моделей, и снизить вероятность возврата товаров.

3.2. В процессе выбора мебели участвуют несколько человек (семья или компания).

В этом случае продавцу приходится работать с группой людей, причем мнения этих людей могут противоречить друг другу.

В практике продаж: Для совершения успешной продажи, такие условия требуют от продавца умения устанавливать и поддерживать групповой контакт, выявлять лидера, согласовывать разрозненные ожидания и мнения, приводя их к компромиссу.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ.

Кроме базовых навыков, необходимых каждому продавцу:

• установление контакта и доверительных отношений;
• сбор информации об ожиданиях, ценностях и возможностях;
• управление эмоциями клиента (создание полезных состояний: доверия, интереса, уверенности и т.д.);
• использование стратегий речевого воздействия;
• применение различных техник презентации и обработки возражений.

В продаже мебели стоит особенно выделить дополнительные стратегии:

4.1. Работа с каталогами товаров.

Далеко не вся продукция может быть выставлена в салоне, и далеко не все продавцы умеют успешно провести презентацию с использованием каталогов. Это значительно сокращает возможности магазина в продаже продукции, ограничивая его только наглядно представленным ассортиментом.

В практике продаж: Умение продавцов работать с каталогами снижает зависимость объема продаж салона от представленной торговой площади, существенно повышая рентабельность магазина.

4.2. Техника сдвоенных продаж.

Мебель предоставляет большие возможности для применения стратегии «сдвоенных продаж»: стратегия продаж дополнительных аксессуаров за счет связывания их общей логикой покупки, с уже совершенным приобретением.

В практике продаж: Несложная, но действенная техника, позволяет заметно повысить объем продаж, поскольку увеличивает сумму покупки (в идеале сумму покупки каждого клиента).

Учет представленных выше характерных особенностей процесса продаж мебели и формируют успех в работе с клиентом, позволяя не только существенно повысить объем продаж, но и повысить удовлетворенность клиентов.

Как увеличить продажи мебели на 20% за 1 месяц [Кейс]

Как увеличить продажи мебели? После обучения в Oy-li на мебельной фабрике МВК произошел ряд изменений в системах мотивации и организационной структуры, найдена новая ниша. О том, как это привело к росту продаж на 20% всего за 1 месяц, рассказал руководитель отдела продаж МВК Алексей Колюбанов.

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Алексей Колюбанов,
руководитель отдела продаж

Справка

Мебельная фабрика МВК

Сфера деятельности – производство мягкой офисной мебели
Местоположение – Москва
В штате 60 сотрудников
Годовой оборот – 120 млн руб.

Как увеличить продажи мебели?

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Изменения в отделе продаж

Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».

В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.

На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:

• 2 менеджера являются фермерами;
• 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
• 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
• на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.

Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот «фермерство» идет по полной программе».

«Докрутка» системы мотивации

В МВК еще до обучения разрабатывалась программа эффективной материальной мотивации менеджеров. Пришли к выводу о том, что заработная плата должна состоять из 2 частей: твердый оклад – фиксированное вознаграждение и мягкий оклад – за выполнение показателей KPI по количеству встреч и звонков. После тренинга в Oy-li, система была усовершенствована. Добавили бонусную часть, опирающуюся на принцип «больших порогов». А после этого вся система была сбалансирована по определенной схеме.

Сейчас система мотивации в МВК выглядит следующим образом:

1. твердый оклад – 40% от заработка
2. мягкий оклад – 10% от заработка
3. бонусная часть – оставшиеся потенциальные 50% от заработка. Эта часть сбалансирована с учетом «порогов». Для сложных регионов до 80% плана – бонусы не выплачиваются, 80-90% — фиксированный бонус 5000 руб., 90-100% — 15 000 руб., перевыполнение плана – 25 000 руб. Для стандартных территорий – 5000 руб., 10 000 руб. и 15 000 руб. соответственно.

Внедрение элементов контроля за менеджерами

Алексей Колюбанов: «Я убежден, что в нашем отделе работают сотрудники-настоящие профессионалы – люди на своем месте. Мы никогда не «давим» на них. Но в то же время это не повод не держать их в тонусе. Поэтому нами был внедрен ряд полезных инструментов, которые мы почерпнули из обучения в Oy-li».

► 1. Ведется ежедневный контроль текущего процента выполнения плана. Это очень сильный инструмент, который позволяет контролировать на ежедневной основе темп выполнения плана менеджером. Считается по определенной формуле и отражает «скорость», с которой двигается в своих продажах сотрудник. То есть с каким бы результатом он пришел к финишу, если бы продолжил работать в том же темпе. Таким образом, руководитель всегда получает четкие сигналы и может оперативно скорректировать работу сотрудников.

► 2. Введена вероятностная шкала оценки потенциальных оплат. Это очень помогает контролировать продвижение сделок по пайплайну.

► 3. Внедрена ежедневная отчетность по факту выставленных счетов на конец рабочего дня. Отчеты предоставляются в общем чате. Такая система с одной стороны позволяет контролировать работу, с другой – является дисциплинирующим и стимулирующим инструментом.

Составление портрета клиента

Алексей Колюбанов: «ABCXYZ-анализ — очень полезный инструмент. Хотя, проведя его, мы в целом подтвердили свои предположения, но исследование дало четкую картину в цифрах и показателях».

ABCXYZ-анализ осуществлялся в 2 срезах: по заказчикам и продуктам. Так, удалось уточнить реальный статус отдельных дилеров. По некоторым из них, исходя из какой-то внешней видимости, можно было сделать вывод, что они находятся в категории «А». А по факту и результатам анализа – в категории «В», так как выборка продукции производилась ими с меньшей регулярностью, что повлияло на объемы.

Алексей Колюбанов: «Такое открытие позволило сделать вывод о том, что некоторые клиенты имеют нескольких поставщиков и не полностью сфокусированы на нашей продукции. А значит можно предпринять комплекс мер по переводу его в более высокую категорию «А».

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо «бодаться» с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах «средний» и «средний минус». Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике. По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на «отлично». К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Итоги

Отдел продаж работает по-новому, благодаря инструментам мотивации, контроля и новой оргструктуре. Это уже дало 20% прироста к продажам за 1 месяц. В планах – перспективное развитие в новом сегменте и расширение продаж за счет более высокомаржинального ассортимента.

Как продавать мебель в Интернете: The Epic Guide

Как и в случае ювелирные изделия или в бутилированной воде, в мебельных магазинах мало секретов, скрытых от вас в их ящиках.

Вы когда-нибудь задумывались, что это такое?

Ну, есть хороший шанс, что они покупают мебель на несколько сотен долларов и продают ее за несколько тысяч.

Это может раздражать вас немного как потребителя, когда вы видите такие разметки, но это создает прекрасную возможность для бизнеса.

Исторически сложилось так, что в мебельных магазинах было очень мало накладные расходы, и прибыль поля в значительной степени объясняют, почему вы видите так много прекрасной мебели и постельных принадлежностей.

Тем не менее, когда вы узнаете, как продавать мебель в Интернете, маржа может увеличиться еще больше.

Как и все онлайн-бизнес, не все так просто начать делать кучу денег с места в карьер. Тем не менее, мебельная индустрия является логичной, потому что вознаграждение может быть значительно выше, чем в других отраслях.

Поверь мне в этом. Мебельный бизнес имеет много неиспользованных потенциал.

Другая причина, по которой нам нравится идея продажи мебели в Интернете, связана с необходимостью. Дети постоянно отправляются в колледж, нуждающиеся в новой или подержанной мебели. То же самое можно сказать и о том, когда они окончат. И когда они покупают новый дом. И когда они начинают семью.

Стулья, кушетки, столы, столы и всякий другой вид мебели, о котором вы можете думать, необходимы для того, чтобы вести нормальную (и более легкую) жизнь. Вашему бизнесу не нужно беспокоиться о том, что из-за нехватки покупателей каждый человек в мире технически является покупателем.

Из-за того, насколько полезной мебельной промышленности может быть, я хочу познакомить вас с методами продажи мебели в Интернете. Мы поговорим о поиск правильных поставщиков и оптовиков, то мы будем обрисовать в общих чертах такие вещи, как dropshipping, создание магазина и маркетинг магазина клиентам.

Кстати, я сделал видео версия учебника для вас, если вы хотите услышать мой голос .

Шаг 1: найдите солидного и качественного оптовика мебели

Как и в случае со всеми продуктами, продаваемыми через Интернет, вам необходимо сначала найти поставщика с хорошей репутацией, который будет продавать вам товары оптом или напрямую.

С мебелью она становится немного сложной, так как мы говорим о больших товарах. Вы не можете реально вырастить мебельный бизнес, сохранив все инвентарь в своей квартире.

Тем не менее, есть шанс, что вы можете размахивать этим в краткосрочной перспективе, а затем выбрать склад или хранилище по мере роста. Таким образом, это ваши варианты при покупке у оптовика. Это невозможно сделать, и вы, безусловно, собираетесь зарабатывать деньги, если можете переместить инвентарь, но вы не должны забывать о хранении.

Когда дело доходит до поиска оптовика, это зависит от того, какую мебель вы хотели бы продать. Если вы продаете старинную мебель, это привлечет вас к поиску случайных предметов в Интернете, к магазинам сбережений и чистке антикварных магазинов.

Новые товары можно приобрести, связавшись с оптовыми продавцами в вашем районе или посетив Alibaba маршрута.

Поиск мебели на Alibaba обеспечивает тысячи результатов. Я рекомендую поиск на основе вашего желаемого типа продукта. Таким образом, вам не нужно просеивать бесконечный список поставщиков, которые продают мебель.

Что здорово в Alibaba в том, что когда вы обращаетесь к поставщику, вы обычно можете купить у него несколько товаров. Что еще лучше, тот факт, что веб-сайт показывает такие вещи, как рейтинги и как долго поставщик был на Alibaba.

Что касается dropshipping, это намного проще. Однако вы должны помнить, что ваша прибыль будет уменьшаться из-за настройки. Как только вы найдете понравившийся продукт, обратитесь к поставщику, чтобы узнать о нем больше. И убедитесь, что вы получили соответствующую контактную информацию, поскольку для этого вам может потребоваться также поговорить с ними по телефону.

Совет, который вы, наверное, слышали миллион раз:

Всегда попытайтесь установить хорошие отношения с поставщиками, потому что, скорее всего, вы будете покупать больше у них в будущем.

Выбираете ли вы оптовую покупку или dropshipping, вы всегда должны следовать одним и тем же правилам:

1. Установите человека, с которым вы всегда будете разговаривать.
2. Получите образцы у поставщика. Поскольку это мебель, вам, возможно, придется довольствоваться меньшим продуктом, но большинство поставщиков должны уметь это учитывать. Если нет, просто купите несколько продуктов на оптовая цена, затем продайте их своим клиентам.
3. Сделайте свое исследование. Посмотрите отзывы, качество продукции и любую информацию, которую вы можете найти о компании в Интернете. Многие из этих компаний не имеют веб-сайтов, поэтому это огромный плюс, если они это сделают.
4. Установите условия оплаты, сроки доставки и сколько вы собираетесь покупать.

Если вы рассматриваете dropshipping, место, куда можно пойти AliExpress, Это похоже на Alibaba за исключением того, что вы можете получить оптовые цены, не покупая сразу несколько товаров. Кроме того, вы можете подключить Shopify сайта до Приложение Oberlo упростить dropshipping обрабатывать и автоматически загружать информацию о продукте на ваш веб-сайт.

После продажи, Oberlo отправляет информацию поставщику, который затем упаковывает продукт и отправляет его клиенту.

Вы можете спросить: а что, если мебель слишком велика для отправки? Ну, ваши исследования поставщиков и оптовиков в таких местах, как Alibaba и AliExpress должны дать вам хорошее представление о типах мебели, которую можно отправить, и которая поможет в долгосрочной перспективе расширить ваш мебельный бизнес в электронной коммерции.

Конечно, это само собой разумеющееся, что есть много предметов мебели, которые, вероятно, нужно забрать или доставить особым образом, но если Alibaba поставщики каким-то образом доставляют кровать, это означает, что вы также сможете ее отгрузить. Или поставщик просто доставит его вам.

Шаг 2: создайте интернет-магазин, созданный для мебели

Сделать сайт продаж мебели намного проще, чем раньше. В настоящее время вам не нужна степень развития или знания о кодировании вообще.

Вместо этого вы можете использовать платформу электронной торговли, которая предоставляет хостинг, инструменты проектирования, маркетинговые функции и платежные шлюзы, чтобы начать продавать онлайн сегодня.

Не стесняйтесь исследовать каждый из них, но для этого объяснения мы проведем вас через создание магазина электронной коммерции мебели с Shopify.

Основная причина, по которой мы любим Shopify потому что вы можете использовать плагин Oberlo для dropshipping. Более того, продавцы, которые покупают оптом, могут выбрать тему, создать продукты и начать продажи в течение нескольких часов.

Итак, перейдите к Shopify магазин тем и начать просмотр тем, которые могут работать для мебельного магазина.

На вкладке «Промышленность» есть категория «Мебель», поэтому это идеальное место для начала. Некоторые из тем бесплатны, и некоторые из них вам нужно заплатить.

Мне нравится тема Split после прокрутки, так как я думаю о продаже стульев и стульев, и мне нужен современный дизайн.

Выбрав подходящую вам тему, создайте Shopify учетная запись. Существует бесплатная пробная версия, поэтому вам не нужно запускать сайт сразу. В конце концов, вы будете платить за ежемесячный сервис, который включает в себя все, от хостинга до инструментов дизайна и маркетинговых опций, до интеграции.

В этом случае я выбираю платную тему, но помните, что доступно множество бесплатных тем. Просто попробуйте и оглядитесь, чтобы найти подходящий вариант.

После регистрации бесплатной пробной версии у вас есть внушительное количество функций для игры. Я предлагаю создать свой магазин со следующими шагами:

1. Установите свою тему так, чтобы она выглядела как настоящий веб-сайт.
2. Добавьте или передайте домен, который будет отражать то, что представляет собой ваш бизнес.
3. Создавайте свои продукты и потенциально подключите Oberlo, если вы планируете запускать drop shipping операции.
4. Создайте красивую домашнюю страницу с галереями продуктов, вашим логотипом, кнопками Buy и тем, что вы хотите показать.
5. Подключите платежный шлюз, чтобы клиенты могли останавливаться в вашем магазине и совершать покупки.
6. Запустите свой магазин и начните маркетинг!

Шаг 3: узнайте, как продавать мебель в Интернете с помощью маркетинговых стратегий Pro

Маркетинговая мебель немного отличается от других продуктов.

Хотя вы попробуете маркетинговые стратегии, чтобы увидеть, что работает, вот несколько советов по началу запуска:

• Первой задачей, которую вы должны выполнить, является создание списка адресов электронной почты и размещение подписных форм электронной почты на вашем сайте. Таким образом вы можете отправлять расписки, информационные бюллетени, обновления блога и другие электронные письма, чтобы люди возвращались в ваш магазин. HubSpot это идеальный инструмент для этого.
• Хотя мебель не так хорошо работает в социальных сетях, все зависит от того, на кого вы нацелены. Множество людей занимаются благоустройством и дизайном интерьера. Поэтому подумайте об этом, когда делаете объявления Facebook и сообщения Instagram.
• Партнер с дизайнерами интерьеров и профессионалами в области недвижимости, чтобы получить ваши продукты перед клиентами.
• Используйте частые рекламные акции и купоны для создания клиентской базы при запуске.

Продажа мебели в Интернете — это кусок пирога, правильно?

В этом руководстве мы рассмотрели, как найти поставщиков мебели, а также варианты dropshipping и оптовые закупки. Вы также знаете, что нужно, чтобы настроить интернет-магазин и начать продавать свои продукты.

Очевидно, что гораздо больше работает интернет-магазин, но это основа, чтобы все в движении. Мебельная промышленность всегда и всегда будет золотой рудницей. Вопрос в том, хотите ли вы включить работу, чтобы сделать ваш магазин реальностью.

На основе вашего опыта, какие предметы мебели, по вашему мнению, будут продаваться?

Если у вас есть вопросы о том, как продавать мебель в Интернете или какие-либо полезные советы, поделитесь своими мыслями в разделе комментариев ниже.

Комментарии запрещены.