Как увеличить продажи мебели в магазине?

Как увеличить продажи мебели

Главная » Блог » Как увеличить продажи мебели

По статистике, человек обходит примерно 3-5 мебельных салонов перед тем, как окончательно принять решение о покупке мебели. Даже, несмотря на огромный выбор и приятные цены в одном салоне, покупатель не будет останавливаться только на нём. Он всё равно будет стремиться обойти ещё пару магазинов, чтобы окончательно убедиться в широте предоставленного ассортимента и остановиться на каком-то из них.

Именно поэтому салону очень важно удержать покупателя и убедить его в том, что ТОЛЬКО ЭТОТ САЛОН — самый лучший вариант.

И как же удержать этого самого клиента в мебельном салоне?

Рассмотрим два основных фактора, способных в наибольшей степени повлиять на его выбор – мерчендайзинг и обслуживание.

фото мебели с сайта: https://polsha24.com

1. Мерчендайзинг в мебельном салоне

Мебельный магазин – это огромная площадь, которой очень важно грамотно распорядиться. И, к сожалению, многие этого не делают, поэтому вот несколько советов о том, как увеличить продажи мебели этим способом:

· Зонирование

Часто, приходя в магазины, можно заметить, что мебель для разных комнат стоит рядом друг с другом. Кровати, кухонные стулья и письменные столы вперемешку только запутают покупателя. Глаза будут разбегаться, а предмет мебели, за которым он пришел, так и останется незамеченным.

Обычно люди стесняются звать консультанта, особенно, если тот где-то далеко, поэтому они просто уходят.

Очень важно разделить помещение на зоны – выделить место для кухонной мебели, место для гостиной, для ванной и так далее. С помощью этого клиент минимально систематизирует незнакомое ему помещение и без труда найдет то, что ему нужно.

· Интерьер

Очевидно, что мебель в интерьере смотрится намного выгоднее. Пригласите дизайнера, составьте несколько композиций с вашей мебелью. Даже если клиент не планирует у вас ничего покупать, это его точно заинтересует.

фото мебели с сайта: https://elite-mobili

· Ценники

Ещё одна распространенная ошибка у многих салонов – отсутствие ценников. Опять же, очень маленький процент покупателей будет спрашивать стоимость у консультанта, скорее всего они просто уйдут. Поэтому очень важно выставлять цены и, даже, поработать над дизайном этих ценников, ведь каждая мелочь в вашем салоне должна цеплять.

Как увеличить продажи мебели за счет обслуживания?

2. Обслуживание в мебельном салоне: советы для продавца мебели

Тем не менее, какими бы низкими не были ваши цены, как бы красиво у вас не была выставлена мебель и какой бы качественной она не была, очень важно учитывать и человеческий фактор. Именно поэтому при ответе на вопрос о том, как увеличить продажи мебели, следует опираться на построение хорошего обслуживания.

Что следует учитывать:

· Грамотный выбор персонала

Банально, правда? Выбирайте людей, которые без проблем могут расположить к себе. Обращайте большое внимание на опыт работы, особенно в сфере продаж.

· Сотрудники должны быть ознакомлены со всем ассортиментом.

Продавец-консультант мебели должен уметь без проблем подобрать клиенту товар, максимально соответствующий всем его запросам и характеристикам, а для этого просто необходимо легко ориентироваться во всей базе магазина.

Даже если клиент не готов купить сразу, но интересуется им, продавец обязан рассказать как можно больше, и, что еще важнее, рассказать так, чтобы покупатель остался заинтересован в покупке.

фото продавцов мебели с сайта: https://sibdepo.ru

· Сотрудники должны уметь продавать

Мебель – довольно специфический товар, обусловленный множеством характеристик, которые продавцы обязаны учитывать:

1. Высокая стоимость

Основная причина того, почему клиенты так тщательно выбирают мебель и так серьезно относятся к самому выбору в целом.

2. Сочетаемость

Предмет мебели, который ищет покупатель, должен идеально вписываться в уже существующий интерьер его квартиры и сочетаться с остальной мебелью. Задача продавца – подобрать такой экземпляр, который бы идеально соответствовал всем описаниям клиента.

3. Окружение

Очень часто, покупатель – не единственный человек, который будет использовать предмет мебели, и поэтому ему, как и продавцу, следует учитывать еще и запросы его семьи.

Именно поэтому нужно внимательно относиться к клиентам. Предложите им помощь. Заинтересуйте их. Продемонстрируйте им все самые лучшие характеристики вашего товара – предложите посидеть на диване, потрогать его, раздвинуть и сложить обратно. Задавайте как можно больше грамотных вопросов, ведь диалог ведёт именно тот, кто спрашивает.

фото мебели с сайта: https://archiup.com

Вот почему руководителям салонов мебели так важно проводить тренинги для своих сотрудников – это не только повысит качество обслуживания, но и увеличит уровень продаж.

Если же Вы заинтересованы в том, как увеличить продажи мебели в Вашем салоне, и хотите выделить Ваш магазин среди всех конкурентов, обратите внимание на тренинг нашей бизнес-школы «Техники продаж мебели»:

1. Подбор персонала в салон мебели: проведем все этапы собеседования за Вас и предоставим готового сотрудника. Ваша оплата только через месяц после начала работы в вашей компании

3. Оценка персонала методом тайный покупатель поможет держать в тонусе всех сотрудников и сделает Ваш салон лучшим среди всех конкурентов

Если Вы продаете кухни — обратите внимание на узкоспециализированный

Тренинг по продажам для продавцов кухонь в розничных салонах

У Вас мало времени на участие в живом тренинге продаж кухонь?
Закажите видео-версию тренинга продаж кухонь прямо сейчас!

Трафик, конверсия и средний чек: как увеличить продажи мебели в интернет-магазине в 10 раз

коммерческий директор мебельного холдинга «Ангстрем»

Пандемия заставила многих основательно перестраивать свои бизнес-процессы. Мебельный холдинг «Ангстрем» начал такую работу еще прошлой осенью — и в итоге смог отвоевать новые позиции и увеличить продажи несмотря на кризис и закрытые торговые центры.

О том, как это получилось у «Ангстрема» и может получиться у вашей компании, рассказывает коммерческий директор холдинга Петр Казорин.

Концепция

Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.

Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.

Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.

Но благодаря реорганизации бизнес-процессов в мае 2020 продажи в интернет-магазине выросли в 10 раз относительно прошлого года, а выручка холдинга увеличилась на 60%.

Расскажу, за счет чего нам удалось этого добиться.

Работа с аналитикой

В прошлом году мы полностью изменили подход — перешли на векторный анализ и векторное управление. То есть мы понимаем, какие направления нам нужно развивать и следим за процессами изменений в целом, а не ориентируемся только на цифры.

Мы определили для себя три показателя, которые влияют на выручку:

1. Трафик;
2. Конверсия;
3. Средний чек.

Эти направления работы мы взяли за основу и осенью начали вносить изменения в свою работу.

Трафик

Сегодня стандартные механизмы по увеличению трафика работают уже не так хорошо, как пару лет назад. К походу в магазин людей надо готовить. Мы используем три основных механизма.

• Онлайн-поддержка

Мы выбрали несколько городов, где в наших салонах все очень хорошо с конверсией, но есть недостаток трафика, и подключили таргетологов.

Было решено делать гиперлокальную рекламу, чтобы точечно приглашать в салоны тех, кто живет или работает рядом.

• Идеи расстановки мебели в маленькой комнате
• Можно ли ставить кровать напротив двери?
• Как продавать мебель активные продажи?

Для измерения эффективности придумали полностью отслеживаемую цепочку через промокод. То есть клиент через рекламные объявления сначала заходит на сайт, потом на страницу конкретного салона, а дальше приходит в офлайн и получает дополнительные преференции за промокод.

А этой весной мы применили ноу-хау, совместив офлайн с онлайном. На режим удаленной работы был переведен абсолютно весь торговый персонал розницы (продавцы, дизайнеры, директора). Они продолжали оказывать консультации покупателям не только по телефону, но и в соцсетях и мессенджерах. Для демонстрации материалов и фурнитуры использовали фото- и видеосъемку, дизайнеры предоставляли варианты проектов в 3D.

Один из флагманских салонов, находящийся в отдельном здании, начал работать в формате видеоконсультаций с клиентами по всей стране.

Было сэкономлено 85% арендного бюджета в апреле и 75% в мае, эти средства вложили в привлечение трафика на сайт интернет-магазина и добавили новые опции. Например, теперь покупатели имеют возможность в прямом эфире наблюдать за работой производства. В результате за май сайт посетили более 2 млн человек, прогноз на июнь — 3 млн посетителей.

• Кобрендинги

Мы активно переключились на работу с сопутствующими отраслями и стали обмениваться с ними трафиком. Например, мы подружились с DIY — их клиенты часто покупают что-то для ремонта. Очень вероятно, что под новый ремонт они приобретут и новую мебель.

• Локация

Мы четко понимаем сегодня по IP-адресам клиентов, где они находятся. Благодаря собранным данным мы сделали маркетинговые паспорта, выделили «горячие» и «холодные» зоны по географии и перенастроили работу с ними через онлайн-канал. Конечно, все это делается в связке с традиционной офлайн-рекламой на носителях.

Конверсия

Еще до карантина, когда розница работала, мы поставили в салоны камеры, чтобы отслеживать потоки людей. Когда мы отсмотрели материал, решили передвинуть продавцов ближе ко входу в салоны. Благодаря этому число посетителей выросло на 10%.

Кроме того, мы всерьез поработали над метриками.

Если раньше мы исследовали один вид конверсии (из трафика в покупку), то теперь отслеживаем сразу девять.

1. Из контакта в наработку;
2. Из наработки в прорисованные проекты;
3. Из прорисованных проектов в отправленные проекты;
4. Из отправленных проектов в обзвоненных клиентов;
5. Из обзвоненных клиентов в количество вернувшихся клиентов;
6. Из вернувшихся в количество покупок;
7. Из количества покупок в количество повторно обзвоненных клиентов;
8. Из количества повторно обзвоненных в количество повторно пришедших;
9. Из повторно пришедших в количество повторных покупок.

Благодаря ведению CRM мы видим каждого нашего клиента на каждой стадии воронки продаж.

Средний чек

Мы пересмотрели подход к ценообразованию и пришли к пониманию того, что любая покупка — это праздник. Мы не выдумываем что-то к 8 марта, а смотрим на реальные потребности клиента и отталкиваемся от них. Теперь мы продаем не шкаф или комод, а определенное настроение, связанное с ними.

Благодаря новой концепции мы резко увеличили число товаров в чеке, потому что на эмоциональном подъеме клиент покупает чуть больше, чем он изначально планировал.

На средний чек, конечно, влияет и ассортимент. Я убежден: чем хуже ситуация на рынке, тем быстрее нужно анализировать и менять линейку продукции. К сожалению, в мебели это занимает много времени, минимум шесть месяцев. Здесь процесс смены — это не только разработка красивой картинки. Это образец, комментарий к образцу, экспериментальные партии.

К высокому сезону мы уже протестировали четыре новые коллекции, которые будем предлагать во множестве цветов. Это также расширит возможности выбора для наших клиентов.

Большинство этих нововведений мы начали внедрять в сентябре, а первые результаты получили через три месяца. В мае продажи увеличились уже на 60% , сейчас мы идем на плюс 70–80%. И я думаю, что потенциал данной системы — увеличение выручки в два раза.

Как получить максимум

• Пересмотрите подход к основополагающим элементам воронки продаж: трафику, конверсии и среднему чеку. Не ориентируйтесь только на цифры — следите за развитием каждого направления отдельно и за процессами изменений в целом.
• Начните сотрудничать с сопутствующими отраслями и обменивайтесь с ними трафиком.
• Перенастройте работу с клиентами. Выделите «горячие» и «холодные» зоны по географии, соберите данные по IP-адресам покупателей.
• Пересмотрите подход к ценообразованию. Учитывайте реальные потребности клиента и отталкивайтесь именно от них. На эмоциональном подъеме клиент всегда покупает чуть больше.

Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Самый простой и быстрый способ увеличить средний чек в продажах мебели

1. От чего зависит процветание мебельного магазина

2. Зачем продавцам нужно знать назубок мебельные материалы и механизмы

3. Простой способ увеличения среднего чека

От чего зависит процветание мебельного магазина

Почему у Вас плохо продается мебель?

Говорите, что не только у вас, но и у большинства друзей-конкурентов? Да, это утешает!

Каждый продавец или владелец мебельного салона с ходу назовет десяток объективных причин. Но ведь есть магазины, которые процветают…

И если разобраться, процветание магазина зависит от того, что и как делают люди, которые в нем работают. Настоящие причины успеха или неудач — субъективные. То есть зависят от людей.

Например, можно увеличить размер среднего чека, если продавцы начнут продавать более дорогую мебель.

Что? Вы им об этом уже говорили? И как? Не начинают?

Тогда сделайте простую вещь: обучите их мебельным материалам и механизмам.

Это НЕ простая вещь?

Простая. Быстрая. Дешевая. Ответ – как это сделать – ниже в этой статье.

Но сначала давайте разберемся – «Зачем?»

Зачем продавцам нужно знать назубок мебельные материалы и механизмы

Потому что если продавец не знает матчасть, то он будет продавать только самую дешевую мебель. Приносить мало прибыли, и сам мало зарабатывать.

Просто из-за того, что других аргументов, кроме низкой цены у него нет. Объяснить, чем один диван лучше другого, не сможет. Аргументировать, что дешевая столешница поцарапается, а дорогая прослужит много лет – не сможет.

И будет с глубоким убеждением доказывать, что «дорогую мебель не берут», и вообще «у нас не покупают, потому что у соседей дешевле».

Но это полная ерунда. Люди. Хотят. Покупать. Дорогую мебель!

Поведение покупателя в рознице кардинально отличается от поведения покупателя в В2В. В В2В как правило стараются купить то, что за минимальные деньги решит проблему. А в рознице покупают самое лучшее из того, что могут себе позволить.

Вспомните, как покупаете вы сами. Неужели себе, любимому, я не могу позволить качественную вещь!? Тем более, когда речь идет о мебели. Которую покупают на годы.

Люди ненавидят промявшиеся диваны, клинящие двери и сломавшиеся ручки. Кого они будут винить, если через полгода вылезут проблемы? Себя, за то, что позарились на дешевизну? Да ни за что! Вас.

Да, конечно, позволить себе самое лучшее могут не все. Но предлагать им что-то получше и подороже – нужно. Большинство покупателей соглашается, когда понимает за что платит больше. Да и вопрос «видел такой же, но дешевле» — отпадает сам собой.

Однако, чтобы соглашались, нужны аргументы. Продавцу самому нужно знать различия. В первую очередь, материалы и механизмы.

Простой способ увеличения среднего чека

Практически из любого человека можно подготовить хорошего продавца. И торговля мебелью тоже не требует сверхспособностей.

Да, у администратора магазина часто элементарно нет времени на занятия с новичками.

Да, вы считаете, что обучать дорого и хлопотно.

Да, вы можете думать, что обучать надо продажам, а с товаром сами разберутся.

Да, вы много раз слышали от других, и сами прочно уверились, что обучение – это много головной боли с непонятным результатом.

А на самом деле вы просто не знали, с какой стороны за это взяться.

Браться нужно с обучения матчасти. Мебельным материалам и механизмам. Продавцы «от бога» станут продавать еще лучше. А слабые продавцы наконец-то начнут продавать дорогую мебель.

Продавцов обучить – сейчас не проблема. Просто, быстро и дешево. При помощи интерактивных электронных курсов. Об этом я подробно рассказывал здесь.

Вот такой простой секрет увеличения среднего чека.

Если вы все еще считаете, что обучать – не для вас. И что все коллеги-конкуренты тоже так считают… То, в заключение статьи бородатый анекдот. С подтекстом…

Было у царя три сына. Пошли как-то сыновья во двор.
И наступил на грабли старший сын. Попали ему грабли прямо в лоб. Ай-ай-ай – запричитал старший сын…
Наступил на грабли средний сын. Попали ему грабли . тоже в лоб. Ой-ой-ой – закричал средний сын…
Пригорюнился тут младший сын. Да делать нечего.

Успехов! Желаю вам через месяц порадоваться увеличению среднего чека!

Александров Сергей Александрович,

Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели

Международный Мебельный Кадровый Центр

Как увеличить продажи мебели — увеличиваем выручку мебельного магазина по технологии Full Drive Sales© (FDS)

Хочу рассказать о том, как за полгода в магазине площадью 100 м кв. нам удалось увеличить продажи с 10 до 51 кухни в месяц, используя собственную технологию FullDriveSales. Происходило это в городе Санкт-Петербурге в кризисный 2016 год. Цифры роста продаж выглядят фантастически, однако никакой фантастики здесь нет, а есть только анализ и последовательная работа. Расскажу об этом по порядку

С чего все началось

3 года назад, в 2014 году, к нам обратился директор сети магазинов «Наша мебель» с просьбой предложить программу по увеличению прибыли для убыточных салонов. В то время в сеть входило 14 магазинов, основная группа товаров которых – кухни «ЗОВ» и кухни Ульяновских фабрик.

Первый этап — аналитика

Сначала мы провели общую оценку сети. Для начала сделали замеры трафика (потока покупателей) в магазинах с помощью счетчиков проходимости.

Здесь стоит заметить, что существует 3 способа замеров покупательского потока:

1. Счетчики — самый дешевый, их минимальная цена составляет 3500 руб.
2. Установка в магазинах видеокамер с функцией записи звука обойдется дороже. Специальный человек просматривает записи, сделанные за день, и фиксирует статистику. Стоимость его работы составляет 10 000-15 000 руб./месяц в зависимости от региона.
3. Замеры трафика администратором, который целый день находится в торговой точке — самый качественный, но и самый дорогой вариант контроля. Работа администратора стоит по-разному в зависимости от региона, например, от 30 000 руб. в Санкт-Петербурге и от 60 000 руб. в Москве. Этим методом пользуются состоятельные компании, к примеру, автодилеры Фольксваген.

Так как компания «Наша Мебель» не была готова вкладываться в дорогостоящие способы замера, были установлены простые счетчики проходимости.

Мы собрали показания и узнали общее количество посетителей в салонах — трафик.

Его мы разделили по четырём показателям:

1. Нецелевой трафик, то есть люди, которые посетили салон, но не являлись клиентами. Это грузчики, курьеры, руководство и т.п.
2. Количество входов-выходов сотрудников торговой точки (обычно цифра колеблется в пределах 35% от общего трафика и зависит от того, является ли точка отдельно стоящей или расположена в торговом центре).
3. Первичный трафик – посетители, которые пришли в магазин впервые. Они могли посмотреть товар, задать вопросы, сделать заказ. Для сегмента премиальной мебели это порядка 5%, у среднего класса – 10-15%, у эконом-класса – до 25%, особенно, если ассортимент в магазине широкий (и корпусная мебель, и мягкая, и кухни и пр.)
4. Вторичный трафик – те посетители, которые ранее уже бывали в магазине, но не совершили покупку, или клиенты, которые пришли сделать доплату и т. д.

Также мы посмотрели данные о том, сколько клиентов дизайнеры вносили в карточки учета (CRM-программу), и выяснили, что продавцы работали всего лишь с 20% покупателей, и это только в самых прибыльных магазинах! Это были клиенты, которые сами проявили активность и первыми обратились с вопросами к продавцам. Остальных покупателей, то есть 80% первичного трафика, салоны теряли! По словам самих продавцов, они не хотели оказывать навязчивый сервис, поэтому не предлагали услуги посетителям и не интересовались их потребностями.

Также выяснилось, что в одном из магазинов, расположенном в популярном мебельном центре, очень высокий трафик – салон посещали свыше 10 000 человек в месяц (это данные неочищенного трафика, то есть включая первичных, вторичных и нецелевых клиентов). Однако высокой прибылью салон похвастаться не мог: за все время работы (начиная с 2006 года) продажи составляли всего 10, максимум 15 кухонь в месяц. Замеры посещаемости магазинов растянулись на весь 2015 год. Такой большой срок связан с тем, что работа с руководителями бизнеса шла удаленно, и встречи были нечастыми. Сейчас замеры занимают гораздо меньше времени от 20 до 30 дней. Далее мы стали работать с тем самым салоном в мебельном центре.

Второй этап – ремонт магазина и обновление экспозиции

В магазине сделали ремонт. В результате появились следующие изменения:

1. Торговая площадь увеличилась с 50 м. кв. до 100 м. кв.
2. Экспозиция обновилась, стала более удобной и доступной к обзору.
3. Увеличился штат дизайнеров с 2 до 8 человек.

В таком виде магазин проработал в течение полугода. Покупатели охотно заходили в обновленный салон, но, как показали цифры, продаваться кухни чаще не стали.

Тогда мы предприняли следующий шаг.

Третий этап – смена вектора работы продавцов

В мае 2016 года продавцов разделили на две категории — «охотники» и «фермеры» (эта классификация взята из оптовой системы продаж).

Задача «охотников» – вступить с клиентом в контакт согласно разработанным скриптам, сценариям. Нужно «разговорить» клиента, провести презентацию товара, отработать возражения и либо сразу же усадить на просчет к дизайнеру — «фермеру», либо взять его контакты для дальнейшей работы. Также для «охотников» была разработана соответствующая система мотивации.

Преимущество «охотников» состоит в том, что это недорогой персонал. Для этой категории идеально подходят молодые люди без опыта работы, студенты, которых можно быстро обучить за 2 недели. Но есть и минус – примерно через 3 месяца интенсивной и напряженной работы «охотники» выгорают и приходится набирать новых, из-за чего возникает постоянная текучка кадров.

«Фермеры» — это квалифицированные продавцы и одновременно дизайнеры. Они знают всю техническую базу, разрабатывают дизайн-проекты, назначают повторные встречи и доводят клиентов до момента подписания договора, а также ведут работу по вторичному трафику.

Для работы с документацией и облегчения работы «фермеров» ввели еще одну, новую штатную единицу в центральном офисе – менеджера по обработке заказов.

В таком составе прошел месяц работы магазина, и на очередном отчете руководство сети посетовало, что использование этой схемы не работает: продажи по-прежнему не растут, а расходы только увеличиваются.

Четвертый этап – поиск и внедрение администратора

Новый коллектив нуждался в жестком контроле и управлении, без которых было не достигнуть успехов в работе. Поэтому мы рекомендовали нанять администратора, жесткого, властного человека, который не будет прогибаться под манипуляции продавцов, а будет их контролировать и требовать результат. Мы советовали найти специалиста, имеющего опыт работы на рынках с высоким уровнем менеджмента – например, алкоголя, табака, бытовой техники. Именно в таких областях люди обладают развитыми администраторскими качествами и соответствующим опытом. И ни в коем случае не стоило искать администратора из мебельного рынка, который по факту является слабым: 95% здесь – это малые и средние компании, а специалисты либо обладают низкой квалификацией, либо очень дороги.

В результате на должность администратора взяли женщину с опытом управления магазином, но не из мебельной компании. Для неё мы прописали стандарты, мотивацию, разработали точки эффективности (KPI), за выполнение которых она несла ответственность, и по которым руководство оценивало результат её работы. Она отслеживала:

• Количество проданных кухонь
• Сумму выручки
• Общее количество посетителей
• Количество контактов «охотников» с покупателями
• Количество взятых у покупателей контактов (ЛИДов)
• Количество просчётов дизайн-проектов и т.д.

В течение первого месяца работы администратора было продано 29 кухонь. Продажи выросли в два раза! Схема «охотники» + «фермеры» + администратор + менеджер по документации принесла первые результаты.

Пятый этап – работа с первичным трафиком

Рост продаж вдохновил руководство сети на дальнейшую работу. Так как в целом трафик в салоне был большой, а ценовой уровень ближе к сегменту средний-минус, то процент первичного трафика был высок, и мы сконцентрировались на работе именно с ним.

Мы стали оттачивать и совершенствовать методику работы «охотников» и «фермеров», но буквально на второй месяц роста продаж столкнулись с новой проблемой: дизайнеры–«фермеры» отказывались работать со вторичным трафиком. Причиной этому оказалась слишком высокая нагрузка. Раньше работа шла в спокойном ритме, не было жесткого контроля, и, зарабатывая около 40 000 при графике 2 через 2, дизайнеры были довольны. Теперь же с увеличением количества дизайн-проектов нагрузка выросла, и работать приходилось в очень интенсивном режиме, буквально не поднимая головы. Надо отдать должное, что зарплата тоже выросла в 2 раза, но мы увидели, что при таком ритме работы она не нужна, и люди предпочитают более спокойную работу большим деньгам. Продавцы просили перевести их на другие торговые точки с менее интенсивным графиком, и руководство их просьбу выполнило.

Возникла и другая сложность: из-за возрастающей нагрузки «выгорел» наш администратор, однако ей быстро нашли хорошую замену, и с новым администратором динамика продаж продолжала увеличиваться, составляя уже более 40 кухонь в месяц. А первые продажи в 51 кухню были сделаны в декабре 2016 года. Этот период по статистике не стал лидером продаж ни в Петербурге, ни в России. По данным компании «МИР» в декабре только единицы смогли похвастаться высокими продажами или хотя бы большим трафиком.

Подводя итоги

Я рассказал вам кейс, как в период кризиса мы сумели многократно увеличить продажи с помощью нашей технологии FDS, пользуясь только существующим трафиком.

Почему название Full Drive Sales?

Мы делим структуру продаж магазина на 4 звена:

• «Охотники» (от 2 до 6 единиц, количество зависит от трафика и площади торговой точки).
• «Фермеры» (от 4 до 8 единиц, количество зависит от трафика и количества рабочих мест на торговой точке).
• Менеджер по документации или менеджер по обработке заказов.
• Директор салона или администратор с функциями контролёра.

Благодаря технологии FDS, разгружается ресурс продавцов – «фермеров», они занимаются исключительно продажами. Высокооплачиваемые продавцы не тратят время на обработку трафика, то есть не вступают в первый контакт с клиентом, вместо них это делают «охотники». И не занимаются документами, эту работу выполняет менеджер по обработке заказов.

Важно добавить, что, основываясь на своем опыте, мы предлагали внедрить все изменения сразу, однако руководство опасалось дополнительных затрат, поэтому изменения вводили постепенно. Но продажи взлетели только тогда, когда все пункты были выполнены. Тем не менее, хочу отметить деловой подход руководителя компании «Наша мебель», его желание работать и меняться. Только при поддержке руководства и его активном участии мы были в силах повлиять на ситуацию.

В поддержку моих слов предлагаю вам посмотреть видео отзыв от директора компании «Наша мебель», Романа Анатольевича, размещенный на нашем сайте. Послушайте, что он сам расскажет об этом опыте.

А в апреле 2017 года мы установили новый рекорд продаж, как по кухням, так и по продажам, но это уже другая история 🙂

Успешные тренинги от компании «МИР»

Вы можете обратиться к нам за консультацией по телефону в Санкт-Петербурге 8 (812) 425-60-34 или по РФ 8 (800) 333-07-54.

Ждем ваших звонков!

Запишитесь на бесплатную консультацию по Скайпу к Алексею Лопухину и узнайте, как можно адаптировать технологию FDS в ваших салонах мебели.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ В МАГАЗИНЕ

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я провожу много лет тренинги для персонала по продаже мебели, в том числе и дизайнерской. В этой статье я поделюсь с вами фишками и техниками продаж мебельной продукции. Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация, что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты. Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор. Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.



Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Смотрите видео о техниках коммуникации с клиентом

особенности покупателей при выборе мебели

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:

• Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.
  Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель». Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков
• Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.
• Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы со гласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.

Что делать в работе с клиентом:

Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару. Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»

Что делать в работе с клиентом:

Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Бизнес-тренинг по продажам с подробной программой для продавцов здесь



Мебель обладает огромным набором характеристик

Качественные факторы — из каких материалов сделан товар, крепежи, покрытия и т. д.
Эргономические факторы — комфорт, занимаемое пространство, возможные комплектации
Внешние факторы — варианты расцветок, выбор размеров, цветовая палитра, дизайн
Когда клиент выбирает, как правило, он обращает внимание на пространство помещения, цвет стен, уже имеющуюся мебель и предметы интерьера, а также пожелания родственников и близких людей от которых зависит также одобрение выбора. Именно поэтому продажа мебели считается «сложной» в продажах. Даже для дизайнера интерьеров подбор мебели считается очень трудоемким процессом, что уж говорить про простых людей для которых это процесс зачастую является крайней редкостью.

Учитывая этот набор характеристик при покупке мебели:

— Клиенты имеют размытое понимание, что конкретно им они хотят.
— Клиенты готовы рассматривать разные варианты, в том числе, по более высокой стоимости, чем прежде планировали.
— Клиенты хотят чтобы покупка принесла радость.

Радость у клиента от покупки мебельной продукции:

Каждый клиент хочет купить товар чтобы радоваться. Ожидания не всегда сходятся с действительностью и клиент замечает не хилую разницу с тем что ему понравилось и с тем на что хватает средств. В данном случае продавец выступает в роли психолога чтобы снять дискомфорт и помочь выбрать клиенту оптимальный вариант.

Что делать в работе с клиентом:

Ни в коем случае нельзя клиенту показывать, что у него мало денег и он ничего не сможет себе подобрать. Нельзя выбирать надменный стиль общения. Я лично, как руководитель, на первый раз выношу строгий выговор, если что-то подобное слышу у менеджеров. На второй раз сразу увольняю. Только строгая работа с общением менеджеров в работе с покупателями дает эффект, когда вы гордитесь своим персоналом, а не краснеете и читаете негативные отзывы о вашем салоне в интернет.

Какие терзания происходят у клиентов при выборе мебели:

Люди по природе любят иметь выбор и не всегда готовы сразу согласиться даже на выгодное предложение о покупке по следующим критериям:

• неуверенность в правильности своих предпочтений. Клиент задумывается, а все ли он продумал, а может ему взять недельку и изучить информацию в интернет.
• клиент считает что только обойдя весь район, рынок, а иногда и все профильные магазины города можно будет провести анализ цен и качества среди продавцов.
• сравнение качества обслуживания. Многие клиенты теперь обращают внимание насколько им комфортно общаться с консультантом и они довольны сервисом. Многие готовы переплатить только потому что доверяют своему менеджеру. Большинство людей не любят бегать от одного продавца до другого, если они уже один раз купили и им понравилось, можете быть уверены, что они неоднократно еще вернутся и посоветуют вас.

Влияние сторонних «советчиков» на покупателя:

Многие покупатели сами выстраивают защитную стену от продавцов в виде друзей, мам, братьев, сестер так как подразумевает, что без их совета может «повестись на уговоры менеджера» и купить не совсем то что изначально планировал. От таких клиентов часто на приветствие консультанта следует ответ: «Я посмотреть зашел».

Что делать в работе с клиентом:

В данном случае необходимо сказать клиенту: «давайте посмотрим вместе и я расскажу вам о самых интересных моделях» Как правило лёд начнет таять и благодаря грамотному выявлению потребностей вы расположите к себе клиента. Бывает и обратный эффект когда клиент на ваше предложение может ответить, что он сам все знает и если ему понадобится ваша консультация, он подойдет. Такого клиента необходимо оставить в покое и дать ему время осмотреться. Если продавец будет слишком навязчивым, то скорее всего клиент будет смотреть товар в другом магазине.

Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:

Обычно это бывает, когда планируемая мебель будет служить нескольким людям. В основном такая ситуация происходит, когда выбирает семья мебель для жилья. Пугаться, отстраняться или стараться всех опросить досконально не нужно. Достаточно слаженных действий.

Что делать в работе с клиентом:

С помощью нескольких открытых и направляющих вопросов выявляем, кто имеет «больший вес» принятия решения в группе лиц. После этого делаем качественную презентацию с возможностью пощупать, посидеть для всех лиц, принимающих участие в покупке, особенное внимание конечно уделяем «главарю». Этим «главарем» может быть кто угодно, мужчина, женщина, бабушка и даже ребенок. Главное консультанту это показать преимущества мебели для каждой стороны и найти «золотую середину» для всех.

Какие техники продаж мебели нужно прокачивать менеджеру по продажам

Консультанту в магазине необходимо развивать свою профессиональную компетенцию в работе с покупателями, а именно:

1.Умение плавно входить в контакт с покупателем и создавать доверие.
2.Прописать список вопросов и выучить его наизусть чтобы в каждой ситуации вы не терялись и могли легко выявлять потребности хоть у бабушки хоть у солидного бизнесмена.
3.Создать и выучить фразы, привлекающие внимание клиента, такие как: «Давайте я покажу вам самые современные модели по выгодной цене?» и т. д.
4.Выучить из чего сделана ваша мебель: тех.параметры, свойства, чтобы они выглядели профессионалами.
5.Отрабатывать презентацию на каждой позиции мебели на вашей выставке и каталоге, чтобы она звучала «вкусно» для клиента.
6.Отработать навыки презентации по каталогам. Многие продавцы просто теряются на этом этапе. В итоге половина клиентов уходит просто не увидев интересной модели на выставке. 7.Нужно уметь общаться по телефону с контрагентом после покупки, чтобы собирать положительные отзывы и выстраивать доверительные отношения с покупателями.

Я сам прекрасно помню, как мне пришлось выбирать мебель для кабинета. Половина с кем общался и говорил что необходимо, мне отвечали заученные фразы, что на складе есть только это, а если заказывать то ждать месяц , а может больше. При этом никто даже не додумался мне предложить заказ оформить по каталогу. Даже презентацию не делали , просто давали каталог, а некоторые уникумы и вовсе советовали, чтобы на сайте выбрал и приходил.

Как итог владельцы не получили несколько сотен тысяч рублей. А это только один клиент. А сколько таких потенциальных покупателей теряют предприниматели из-за некачественного обслуживания в год? Ответьте сами. Чтобы было меньше таких ситуаций всегда помните, что доверие и вера в сотрудников конечно должна быть, при этом жёсткий контроль и проверка навыков должна быть. Как только ваши продажи идут вниз, первый кто должен быть протестирован, это консультанты. Чтобы обучить качественным навыкам коммуникации и продаж можно на нашем курсе по ссылке.

Обратите внимание!  Правильная расстановка мебели в спальне

Комментарии запрещены.